核心零部件——何去何從的工業自動化代理商

文:中國傳動網 羅俊 | 2019年第五期 (0) | (0)

導語:工業自動化代理商面臨人才、資金、利潤、電商等發展瓶頸,解決的代理商的出路,最終還是回歸到自身價值上。

代理商在我國最早的雛形是買辦,即幫助西方與中國進行雙邊貿易的中國商人,清末民初時期,買辦主要集中于上海、天津、廣州等重要城市。一個多世紀過去了,買辦這個詞似乎成了歷史,取而代之的是代理商。

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1979年,深圳蛇口一聲巨響,標志著我國開啟現代化進程。制造業的興起,帶動了工業自動化產業的發展,西門子、施耐德、三菱、安川紛紛進入中國市場,隨后本土的埃斯頓、英威騰、匯川等企業異軍突起,也涌現了一批從事工業部件的代理商。

工業百廢俱興的時代,變頻器、伺服、PLC等自動化核心部件產品需求量巨大,一時間讓代理商獲得巨大的利潤。20年過去了,信息極具透明的今天,代理商的日子不比以往“紅火”,甚至生存空間面臨嚴重擠壓。本文先對代理商主要困境進行盤點梳理,再探討怎么做的問題。

微薄的利潤與資金周轉

代理商的角色,介于廠商與終端客戶之間,在一定區域內從事產品買賣。信息不對稱,或者是賣方市場時代,代理商在議價方面有一定主導權,能夠經濟活動中,獲取更多的利潤。

如今高度信息化,以及買方市場的環境下,代理商的利潤一路走低,可謂沒有最低只有更低。深圳一家代理日系伺服的商家表示,目前的毛利潤只有10個點左右,要維持發展,就得靠大量的訂單維持。

代理商除了利潤點低下,還需面對資金周轉問題。從事區域代理都有套相應的規則,代理商的年業務額沒有完成,輕則拿不到返利,重則取消代理資格。年底結算時,代理商不惜虧本甩賣,甚至“吞單”的方式,解決庫存和緩解資金壓力。東莞的一家施耐德分銷商表示,部分原廠商資金管理采取銀行模式,代理商必須真金白銀的提貨,如果終端用戶的款收不回來,情況就會很糟糕。

電商介入與人才凋零

對于任何行業的終端用戶來說,“沒有中間商賺差價”是最理想的,自動化與運動控制行業也不例外。如今,一些大型的自動化廠商,正逐步探索電商渠道。調查報告指出,自動化廠商對電商渠道態度,總體上是趨于積極的,如接觸器、繼電器、變頻器、傳感器、PLC、伺服等標準產品,在2018年的線上交易增速超過50%。此外,京東正著手自動化產品交易平臺的搭建,分別與大型的終端用戶合作,并且探索一個廠商與企業點對點的交易平臺,實現雙方信息共享的機制。對于傳統的代理商而言,這是危險的信號,電商的崛起會進一步打壓其生存空間。

相比電商的介入,代理商面臨更大的挑戰,是技術人才的流失。自動化與其他行業不同,工業現場有太多不確定性,在售后服務上,需要投入大量的人力,比如買一套伺服給終端,代理商需要教會客戶如何調試、使用,因此需要一定量的技術人員。

如今的市場競爭激烈,利潤一路走低,優秀技術人員會出于待遇的考慮,流向自動化原廠商。深圳一家頗具規模的代理商表示,工程師的流失成了公司面臨最重要問題。他說,“技術人員沒了,代理商業務變成純貿易,存在的價值就不大。代理商如何解決,一時間也找不到很好的方法”。

代理商的價值與附加值

前面講到都是自動化代理商所面臨的困境,那么代理商下一步該怎么辦?首先,經濟下行與貿易戰的影響是存在的,廠商的日子不好過了,代理商跟著受苦是必然結果。其次,代理商的生存,最終還是回歸到自身的價值上。

那么,自動化代理商的價值如何體現?中國運動控制產業聯盟理事長、上海會通自動化科技發展有限公司原董事長蘇崇德表示,關于代理商的價值,一是與用戶的溝通,二是起到授權服務的作用,三是墊資、墊錢。

面對工業用戶,自動化代理商要做的事情:首先是幫用戶提供準確的信息;其次,要給用戶技術上的幫助;第三,給出更具競爭力的價格。自動化代理商要生存,就需要清楚自己核心競爭力在哪里。

這里不妨對自身進行靈魂拷問:能否清晰了解市場的需求在哪里,懂不懂代理產品的技術,能不能教會用戶怎么使用,以及是否有足夠的資金?

蘇崇德認為,代理商的利潤微薄,本身就是自身價值的問題。他說:“終端用戶的最終目的是賺錢,自動化代理商的附加值,體現在如何幫助用戶,更好的解決生產設備問題。代理商價格賣的貴,要把貴的理由告訴用戶。比如產品及方案特點在哪里,能夠幫助用戶解決哪些問題。”

另外,電商與代理商是個不同的概念,盡管電商蓬勃發展,但依舊不能替換代理商的角色。首先自動化產品的在售后問題上,擁有技術團隊的代理商更具優勢;其次,國內不正常的收付款“規矩”下,需要借用代理商資金來運作。

代理商技術人才流失問題上,不是不能解決,而是看怎么解決。一方面取決于領導者的決心。代理商要提升價值,就要不斷去學習,比如AI技術、識別技術與運動控制的結合的研究,不過這些學習,需要投入大量資金和時間;另一方面要提升業務水平、業務能力,市場人員要多向外走動,至少讓業內人都認識自己。代理商只有業務提上去了,技術人員福利待遇好了,才能進入發展的良心循環。

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代理商的未來的發展

過快的信息化技術發展形勢下,自動化代理商傳統的業務模式,已明顯不適應當前發展趨勢。值得肯定的是,那些沒有特色的代理商,早晚會退出市場。那么,未來的代理商會發展成什么樣子,其中自動化廠商需要做些什么,代理商自身應做出怎樣的改變?

自動化代理商的生存依附于原廠商,因此原廠商需要做的,首先是提升產品的性能、特點,只有產品好賣了,代理商才能推動終端市場;其次是要積極尋找市場需求,避免主動或被動的打價格戰。蘇崇德認為,自動化行業的發展本該是差異化,各廠商需找到合適的行業。

代理商也一樣,差異化競爭是未來出路。在買方市場的環境下,因為客戶可選擇余地太多,用戶對行業信息了解越來越深,所以伺服、直驅市場逐漸變成紅海也是正常現象,說明技術在不斷進步。

代理商的差異化,表現細分市場的需求上。代理商首先要找到合適產品;其次是沉下心來做細做精,真正了解客戶對設備具體需求,根據產品特點為客戶提供解決方案。例如面對特殊行業用戶,代理商銷售的伺服產品,能否在濕作業、油污、高溫等環境下,能否以成套解決方案,解決客戶現場的應用,并教會用戶操作,讓終端用戶感覺到方便,就是差異化與價值的綜合體現。

另外,自動化代理商未來的模式上,首先是線上線下相結合的方式,線上推廣產品,線下做好相應服務;其次是服務的升級,單純的提供產品,唯恐點燃價格戰的鞭炮。代理商服務的升級是多元化,核心的問題在于怎么去解決終端的痛點。


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